콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매 늘리는 방법

콘텐츠 마케팅이 B2B 관점에서 올바른 전략인지 궁금할 수 있다. 콘텐츠 마케팅이 최고의 잠재 고객에게 효율적으로 도달하고 비즈니스를 위한 매출을 창출할 수 있는지에 대해 의문을 가질 수 있다.

그렇다면 알아두어야 할 것이 있다. 의심의 여지없이 B2B 콘텐츠 마케팅은 비즈니스에 있어 경쟁 우위를 제공한다. 그리고 함께 탐색할 때 다음을 수행한다.

• 최고의 고객에게 직접적인 경로 제공
• 영업팀의 시간 절약
• 영업 적격 리드 생성
• 고객 유지 개선
• 업계의 사고 리더로서 자신 소개

 

B2B 콘텐츠 마케팅이란?

간단히 말해 B2B 콘텐츠 마케팅은 콘텐츠 생성을 통해 리드 및 판매를 창출하는 프로세스다. 또한 콘텐츠를 사용하여 브랜드를 강화하고 잠재고객을 확대할 수 있다. 

B2B 콘텐츠 마케팅과 B2C 콘텐츠 마케팅의 가장 큰 차이점은 소비자가 아닌 다른 비즈니스에 직접 어필한다는 것이다.

전반적인 목표는 회사와 잠재 고객이 윈윈 할 수 있는 가치 있는 콘텐츠를 만드는 것이다. 계획에는 다음 유형의 콘텐츠가 포함되어야 한다.

• 리더십 사고 게시물
• 업계 문제를 극복하기 위한 팁이 포함된 블로그 게시물
• 최근 회의 또는 회사 회의를 강조하는 소셜 미디어 게시물
• 관련 백서
• 제품 데모 또는 설명 동영상과 같은 동영상. 
• 이메일 뉴스레터 콘텐츠
• 녹화된 웨비나

 

다음은 콘텐츠 마케팅 전략 수립을 위한 팁이다.

타겟 고객 식별

콘텐츠 마케팅 계획이 제대로 실현될 수 있도록 시간을 내어 잠재고객에 대해 알아야 한다. 청중에는 개인이 포함되며 메시지는 한 번에 한 독자에게 반향을 주어야 한다는 점을 항상 기억한다. 

청중을 특정 독자 페르소나에 집중할 수 없다고 스스로를 확신함으로써 이 프로세스에 장벽을 만드는 것이 일반적이다. 그러나 웹사이트의 Google Analytics 데이터를 사용하여 최대한 세분화하는 것이 좋다. 

예를 들어, 다음과 같은 인구 통계 정보를 볼 수 있다.

• 나이
• 성별
• 위치

애널리틱스(Analytics)를 사용하여 타겟 고객에 대해 더 많이 이해하고 관심사, 행동 또는 사용자 흐름과 같은 다른 중요한 요소를 조사한다. 독자와 가장 효과적으로 의사소통하는 방법을 알고 있기 때문에 이러한 종류의 통찰력을 얻는 것은 콘텐츠 마케팅 계획에 도움이 된다. 예를 들어, 밀레니얼 세대가 아닌 45세에서 60세 사이의 독자가 많다는 사실을 알게 된다면 이모티콘이나 밈을 많이 사용하고 싶지 않을 것이다.

 

경쟁사 조사

경쟁업체가 콘텐츠 마케팅을 활용하는 방법을 알고 있지만 그들의 노력을 완전히 모방하지는 않아야 한다. 이유는 리드와 판매를 직접적으로 가져오지 않는 콘텐츠 제작을 시도했을 수 있기 때문이다. 모든 B2B 마케터의 45%만이 리드 생성 목표를 성공적으로 달성했다고 보고한다. 

그러나 조사를 통해 경쟁업체가 B2B 콘텐츠 마케팅 계획을 수행하는 방법에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있다. 찾아야 할 사항은 다음과 같다.

• 경쟁사는 어디에 콘텐츠를 게시하는가?
• 경쟁사 콘텐츠는 어떤 종류의 참여, 반응 및 팔로워 행동을 이끌어 내는가? 
• 콘텐츠를 홍보할 때 어떤 채널을 사용하는가?
• Facebook, Instagram 또는 기타 소셜 플랫폼에서 광고를 하는가?
• 얼마나 자주 게시/발행하는가? 
• 청중은 선별된 콘텐츠에 얼마나 잘 반응하는가? 
• 경쟁사 어떤 유형의 콘텐츠를 선별하는가? 

BuzzSumo를 사용하여 경쟁사의 소셜 도달 범위를 알아내야 한다.

Ahrefs, Ubersuggest 또는 SEMrush와 같은 도구를 사용하여 도메인 등급, 백링크, 월간 방문자 및 순위 키워드와 같은 중요한 경쟁자 데이터를 알아내야 한다.

 

구체적인 목표를 적어라

콘텐츠팀을 안내할 구체적인 목표를 포함하는 구체적인 계획 없이 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 실행하지 말아야 한다. 브랜드 인지도를 높이거나 즉각적인 판매를 창출해야 하고, 이메일 구독자를 생성하거나 소셜 미디어에서 비하인드 콘텐츠를 공개하는 것이 목표라면, 각 목표를 기록하고 그 목표를 달성하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만든다. 

다음은 구체적인 예다.

리드를 생성하려면 교육하는 블로그 게시물을 고려한다. 독자들에게 여러분을 전문가로 보는 데 도움이 되는 특정 팁 조합을 가르쳐야 한다. 그런 다음 잠재 고객에게 이메일 주소가 필요한 콘텐츠 업그레이드를 제안한다. 또는 예약 페이지로 직접 안내하여 담당자와 1:1 통화를 설정한다. 어느 쪽이든, 여러분과 여러분의 영업 팀이 여러 번 후속 조치를 취할 수 있도록 정보를 수집한다. 

 

합리적인 완료 날짜 설정

콘텐츠를 만드는 데는 시간과 노력이 필요하다. 완료 날짜를 설정할 때 현실감을 유지하여 팀의 모든 구성원이 제시간에 책임을 완수할 수 있다는 편안함을 느끼도록 한다. 

보다 정확한 계획을 위해 콘텐츠 매핑에 시간을 투자한다. 이 추가 조직은 모든 ​​사람이 목표를 달성할 수 있도록 합리적인 마감일을 설정하는 데 도움이 될 수 있다.

 

도전 계획

현실 세계에서 계획은 여러분이 생각하는 대로 정확히 이루어지지 않는다. 비즈니스 로드맵이 수립되어 있어도 예상치 못한 일이 발생하기 마련이다. 

예를 들어, 기록적인 수의 사람들이 재택근무를 시작하는 COVID-19 전염병으로 인해 수십 개의 산업이 마비되었다. 이 예는 극단적이지만 요점은 위험을 식별하고 고려하는 것이다.

이러한 현실을 콘텐츠 마케팅 전략에 적용하여 기대치를 조정할 때 놀라거나 좌절하지 않도록 한다. 

발생할 수 있는 잠재적인 문제에 대해 생각해 본다. 마케팅 팀과 협력하여 이러한 문제를 해결하거나 애초에 문제가 발생하지 않도록 방지하는 실용적인 방법을 찾아야 한다. 

 

진행 상황 추적

목표를 지속적으로 모니터링하고 추적한다. 일일 SQL(Sales Qualified Leads)이 5개이고 일일 SQL 20개에 도달하는 목표를 설정했다면 매주 또는 매월 결과를 확인한다. 

데이터에 세심한 주의를 기울이면 올바른 방향을 유지하거나 근거를 마련하는 데 도움이 되는 결정을 내릴 수 있다. 이제 여러분의 비즈니스에 콘텐츠 마케팅을 사용할 때의 구체적인 이점을 살펴보도록 하자. 

 

양질의 리드 생성

블로그가 없는 마케팅과 비교하여 연구에 따르면, 블로그를 사용할 때 리드를 67% 더 많이 얻을 수 있다. 

귀중한 블로그 게시물을 통해 교육하면 더 많은 양질의 리드가 생성되고 프로세스는 영업팀의 파이프라인을 채우는 데 도움이 된다.

 

더 많은 고객 확보

기업의 40%는 콘텐츠가 전체 마케팅 전략에서 큰 역할을 한다고 보고한다. 그 이유는 콘텐츠 마케팅이 곧 더 많은 고객 확보로 이어지기 때문이다. 

B2B 잠재 고객은 구매 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 필요할 뿐만 아니라 궁극적인 의사 결정자가 아닌 다른 사람과 의사소통하는 경우가 많다.

가치 있는 콘텐츠를 제공하면 B2B 구매자가 판매 유입경로로 내려가는 데 도움이 된다. 예를 들어, 이것은 이메일 커뮤니케이션과 마지막으로 판매 전화로 이어지는 블로그 게시물을 소비할 때 발생한다. 

 

SEO 결과 개선

콘텐츠를 생산하고 웹사이트에 호스팅 하는 바로 그 행위는 검색 엔진 최적화 노력이 향상된다는 것을 의미한다. 

웹 카피, 백서 및 블로그 게시물은 모두 여러분의 사이트가 청중이 좋아하는 콘텐츠로 활성화되어 있다는 신호를 Google에 보낸다. 

마케팅 팀이 양질의 콘텐츠를 지속적으로 생산할수록 검색 순위, 트래픽 및 리드 흐름이 증가하는 것을 확인할 수 있다. 

 

사고 리더(Thought Leader)가 되기

사고 리더가 되는 것은 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 장기적인 목표가 되어야 한다. 

생산된 콘텐츠 내에서 정보가 전달될 수 있도록 팀이 동향 및 업계 변화에 대한 최신 정보를 유지하도록 한다. 

여기서 두 가지 일이 발생한다.

1. 독자들은 업계 최고의 사고 리더와 비즈니스를 하길 원한다.
2. Google은 여러분의 사고 리더십을 인정하고 SEO 결과에 긍정적인 영향을 미친다.

사고 리더십으로 이어지는 자료는 여러분에게서 직접 올 필요가 없다는 것을 명심한다. 

회사의 주제 전문가, 영업 관리자 및 기타 핵심 관계자가 기여해야 한다. 장기 고객이라도 이 분야에서 훌륭한 콘텐츠를 만드는 데 도움을 줄 수 있다. 이것은 또한 블로그 게시물에만 필요한 것은 아니다. 

YouTube 동영상과 같은 다른 콘텐츠를 제공하고, 온라인 과정, 전자책, 웨비나, 팟캐스트를 만들거나 사람들이 소비하는 모든 유형의 콘텐츠를 제작하여 선구자가 될 수 있다.

 

시간을 절약

언뜻 보기에는 콘텐츠 마케팅을 제대로 구현하는 데 너무 많은 시간이 걸린다고 생각할 수 있다. 실제로 Content Marketing Institute는 B2B 마케터가 콘텐츠 전략을 논의할 때 가장 많이 듣는 불만이 '시간 부족'이라고 보고되고 있다.

다음은 현실이다.

콘텐츠 마케팅은 장기적으로 여러분과 직원의 시간을 절약해 준다. 콘텐츠 마케터로서 일상 업무를 자동화하고 콘텐츠 노력이 예상보다 빠르게 결과를 가져오는 것을 확인한다. 

회사와 팀은 얼마나 자주 잠재 고객이나 고객으로부터 더 자세한 정보나 제품 데모를 보도록 요청을 받는가? 

고객에게 즉시 표시되는 웨비나, 제품 데모 비디오 및 긴 블로그 게시물을 녹화하게 된다. 이 프로세스는 1:1 상황에서 각 잠재 고객 또는 고객에게 이러한 유형의 세부 사항을 설명하는 기존 방식에서 시간을 단축한다. 

 

고객 유지 개선

GfK Roper Public Affairs & Corporate Communications의 연구에 따르면, 고객의 68%가 맞춤형 콘텐츠를 제작하는 회사의 구매에 대해 더 좋게 느끼는 것으로 나타났다. 

또한, 고객의 66%는 사용자 지정 콘텐츠를 받을 때 같은 회사에서 계속 구매할 가능성이 더 높다고 보고했다. 

관련성 있고 세분화된 그리고 개인화된 콘텐츠를 고객에게 보내면 해당 고객들은 지속적으로 회사와 함께하고 싶어 하고 계속 참여하게 된다. 

 

다음 단계

이제 탄탄한 콘텐츠 마케팅 계획이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 확인해야 한다.

프로세스를 시작하기로 약속한다. 그것이 일어날 수도 있고 일어나지 않을 수도 있는 아이디어가 되도록 내버려 두지 말아야 한다.

더 빨리 시작할수록 회사는 트래픽, 리드 및 판매 증가의 이점을 더 빨리 얻을 수 있다.